談判不是只能你死我生

作者：


各種搶奪與爭執，都很容易陷入「有人輸了，贏家才會出現」的迷思中；害怕對方會占便宜的輸贏心態，其實都是因為害怕匱乏。

我們害怕資源供不應求，於是必須多為自己設想，即使犧牲別人也在所不惜。這種非得爭個「不是你死就是我亡」的思維，最後往往導致人人都成了輸家。
事實上，談判目的不只是為了達成共識，更是為了得到我們想要的東西。
如果我們可以學習在試圖影響別人之前，先影響自己，就更能同時滿足彼此的需求。這種讓自己化敵為友的過程，正是「認同自己」的過程。 
每個人每天幾乎都無可避免會跟接觸的人發生衝突，我們如何在拿到想要的東西時，也兼顧到生命中其他人的需求？這大概是所有人進退兩難的困境中，最普遍、卻也最艱鉅的挑戰。
時報出版--說服自己，就是最聰明的談判力--談判技巧
任何談判最大的阻礙往往來自於自己，談判一開始最該做的功課就是跟搞定自我認知。（圖取自pixabay）
《說服自己，就是最聰明的談判力：哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學》一書的作者威廉‧尤瑞（William Ury）發現，任何談判最難的起點，也是最重要的功課就是與自己的談判。因為，認同自己，可以為「讓別人贊同你」預先鋪好路。
威廉‧尤瑞說，數十年來，從家庭不和、董事會鬥爭，到罷工與內戰，他調解過各種困難的紛爭，在過程中無法如願以償的最大阻礙並非對方，重點也不是對方有多難纏，最大的阻礙其實就是自己，自己才是談判過程中最大絆腳石。
怎樣的自己會成為阻礙？衝動下的你是最大的麻煩。
作者說，每當我們遇到麻煩時，當下的反應往往是一時衝動；而這種衝動往往不是出自真心，而這些未經大腦審慎思考的行為往往成為阻礙。
像是在商業糾紛中，一位合夥人在媒體上咒罵另一位合夥人是騙子，對方惱羞成怒，於是一狀告上法院，結果讓雙方都付出極高的代價。
又或是在一場敏感的離婚協商中，丈夫按捺不住怒氣，猛烈抨擊他太太，然後怒氣沖沖地離開，這種舉動讓人覺得他根本不想為了顧全家庭而心平氣和地解決問題。
我們遇到衝突時表現出來的拙劣反應，背後隱藏的是敵對的「輸贏」心態。人們常常會認為，如果自己無法獲得想要的東西，就代表對方會得到，結果絕不可能是雙方都稱心如意。
不論是企業鉅子想盡辦法試圖掌控商業帝國、小孩子搶奪玩具，還是各民族因為領土問題爭執不休，大家心中都有一個前提：只有其中一方輸了，贏家才會出現。即使我們想合作，但仍害怕對方會占我們便宜。這種「輸贏」心態的立基點正是匱乏感。
我們害怕資源供不應求，於是必須多為自己設想，即使犧牲別人也在所不惜。這種非得爭個「不是你死就是我亡」的思維，最後往往導致人人都成了輸家。
談判目的不只是為了達成共識，更是為了得到我們想要的東西。
如果我們可以學習在試圖影響別人之前，先影響自己，就更能同時滿足彼此的需求。這種讓自己化敵為友的過程，正是「認同自己」的過程。 

自我認同的6大步驟

作者提出6大步驟並且提出解套的方法：

1.感受自己的感覺

第一步是了解最值得敬佩的對手就是你自己。我們太容易掉入不停自我批判的陷阱中。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，充滿同理心地傾聽自己的根本需求，就當作你面對的是重要的夥伴或客戶。

2.思考最佳替代方案（BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement）

一旦陷入衝突，我們很難不怪罪別人。這裡的挑戰在於我們必須跳脫這種「我沒錯，都是別人的錯」的思維，為自己的最佳替代方案與人際關係負起責任。更具體地說，就是在你內心思考Ｂ計畫，對自己承諾會滿足自身的需求，不論別人是否會關照你的需求，你都要堅守這個承諾，不受影響。

3.換個角度看人生

幾乎每個人都會本能地產生匱乏的恐懼。這裡的挑戰在於，你必須換個角度看待自己的生活，尋找讓你心滿意足的源頭，而且不論外界如何影響，都無損你內心的安然與知足。即使老天爺對你似乎不太友善，你也要相信命運是跟你站在同一邊的。

4.活在當下

發生衝突時，不論怨恨過量，可以體驗真正的滿足，並改善自身的處境。

5.無論如何都要尊重對方

以拒絕對應拒絕，以人身攻擊回應人身攻擊，以排擠報復排擠，這些以牙還牙的方式聽起來很大快人心。而這裡的挑戰在於，我們必須以尊重並接納別人這種令人意想不到的方式相待，以德報怨，即使對方真的很難纏。

6.聰明付出，收穫更多

我們非常容易就落入爭奪輸贏的陷阱裡，一心只想著滿足自己的需求，尤其是資源匱乏時更是如此。在六大步驟中最後的一個挑戰，就是要先付出而非奪取，以「三贏」的策略改變遊戲規則。去或對未來感到焦慮，都很容易讓我們迷失方向。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行，好好活在當下。
（以上摘文取自《說服自己，就是最聰明的談判力：哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學》一書，時報文化出版）
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