讀書會社

合約密密麻麻，行政程序一關又一關。你，真的知道怎麼保障自己的權益嗎？ 台北市南港區有一個都更案，其中有一棟兩層樓高的公寓。譚小姐的房子位於一樓，並與建商談好了合作都更的條件：她(地主)所提供土地的法定容積及都更獎勵容積，均是地主分得57.5%、建商分得42.5%，合約並記載房屋面積價值之換算，是依建方第一次對外公開銷售時表列標準層之價格為計算標準。 除此之外，本案為爭取稅捐減免優惠，將以權利變換方式實施，不過合約明確約定：「若權利變換應分配條件或價值與本合約應分配條件或價值不同時，以本合建契約分配結果為實際分配結果，雙方不得異議。」 房子快要蓋好時，譚小姐收到建商寄來的「選配房屋找補金額計算表」。依合約計算可分配的房屋面積沒有多大問題，換算的標準層每坪單價58萬元，即是建商所稱第一次對外公開銷售時表列標準層的價格，譚小姐因選配更新後一樓和二樓，其中一樓的單價為105萬元、二樓則為52萬元，但如此的選屋結果是譚小姐要找補很多錢。換言之，譚小姐原本的可分配坪數如果要換更新後的一樓，必須多花費快一倍的籌碼，而她原本就住在一樓，卻要用將近一倍的代價來換(已扣除營建成本)。 不懂蓋房實務，法條內容像天書，都更合建規劃讓人心慌慌！ 合約未注意一樓樓層效用價值 樓上同樣是選兩間房子，但因為譚小姐選一樓，要找補的錢便比樓上多很多。看完「選配房屋找補金額計算表」，譚小姐氣得快要昏倒，馬上聯絡建商。建商表示完全依雙方合約約定辦理，無任何問題。譚小姐打電話到都更處陳情，並且申請閱覽及影印權利變換計畫(當時行政實務尚未於核定通知送達時一併提供計畫書光碟)，一看計畫書才知道她更新前的權利價值比例比樓上層高了不少，因此如果依照她更新後的應分配權利價值，同樣選配一樓和二樓，實際要找補的錢並不多。然而在談合約的分配條件時，她沒有將一樓的樓層效用價值考慮進去，因此如果是用樓上標準層的單價換算可分配坪數的價值，再拿去選配高價的一樓，當然吃虧。 但是合約的白紙黑字就是如此約定，而且又因為合約明文約定雙方分配以合約為準，還沒有「擇優」的空間，因此譚小姐就算尋求司法救濟恐怕也沒有辦法勝訴；房子已經蓋好，向主管機關陳情大概也沒有用。不過或許是當時的景氣狀況還不錯，建商合建獲利不差，且自知理虧，因此還是選擇與譚小姐和解，雙方另行協商了一個差額找補的金額。 特...

這個社會出現越來越多反應過度的人，一旦發現事情超乎預期，習慣用大聲責難的方式來表達意見；而大家則因為害怕爭執，默默忍耐這些反應過度，讓社會越來越焦躁，失去了寬容的力量。 面對接踵而來的投訴，企業為求自保，通常無法置之不理。一旦網路上有人將負評傳開，產品銷售量不但會立刻下降，願意前往應徵的人數也會大為減少。其實，還有一些事情比「黑心企業」的標籤，更能重創企業的商譽和徵才活動。 我們都知道網路上有不少沒根據的謠言。例如臉書或推特上常常能看到社會新鮮人分享面試時的不愉快經驗，並以此中傷企業。又或者員工不滿主管和公司的高壓姿態，以爆料的形式發表不利於企業的言論。 這些人除了難以控制自己的情感宣洩以外，其抗壓性也很低，只要一點小挫折就會陷入低潮；心情一旦不愉快，就不能在工作上得到想要的結果；如果無法如願獲得他人的正面回應，就會在網路上用攻擊性的言語來發洩情緒。 在充滿反應過度的社會裡，「不要放在心上」已經不管用了。 怕負評而被牽著鼻子走 所以在網路上的訴苦和批判，往往都是極度主觀並且情緒化的言論。雖然每個人都了解這是一種惡質的現象，但還是有不少人因為負面批評而受到影響，甚至失去冷靜的判斷。即使知道非常有可能是沒有根據的負評，但很多人總是會十分在意其中的內容。畢竟判斷言論的真偽是很麻煩的事情，因此每個人都會基於想要迴避黑心企業，而覺得自己乾脆去其他公司應徵、去其他商店光顧、買其他公司的產品就好。 由於大眾有這種想法，讓企業非常害怕網路上的批評，並且甘願被牽著鼻子走。在2014年9月13日出版的《周刊現代》裡，有一個名為「『得理不饒人的笨蛋』將毀滅日本」的專欄特輯，我們可參考其中的幾種典型案例。 日本的全家便利商店曾推出「全家高貴餐：黑毛和牛漢堡排便當(附鵝肝醬)」，但鵝肝醬是透過殘忍的餵食過程而產出的食品，因為涉及虐待動物，全家便利商店遭到動物保護團體的抗議，最後只好決定停售該商品。雖然鵝肝醬平時是被大眾認可的食材，不過由於消費者對其製程感到不快，因此企業只能被迫自我約束。 然而，從其他餐廳依舊販賣鵝肝醬的情況來看，全家便利商店的下架動作或許也算是一種反應過度吧？ 另外，還有某間廠商原本打算在早春時期舉辦以學生為主的座談會，但是因為下大雪而臨時取消。對此，沒有收到取消通知的學生抱怨著：「我好不容易才抵達現場，結果座談會竟然取消...

當遭遇不禮貌、不友善的言語襲擊時，別為難別人，更別為難自己。 這是一間販賣洋裝、帽子、飾品的精品店。 店員只有妳一個人。 店長P小姐的售貨技巧實在神乎其技。 「哇，真是太適合您了！這件洋裝簡直就像為您量身定做的一樣！」P小姐這麼說。 在妳眼中看來只會讓胖子看起來更胖的設計，卻能透過P小姐半假裝半真心的微笑及其三寸不爛之舌，讓客人開開心心地掏錢買回家。 P店長流暢的口才、氣質高雅的待客之道，一直是妳想學也學不來的。 「為什麼您有辦法說出那樣的話呢？」妳問。 「因為這是工作呀！工作是非常現實的，把商品賣出去就是唯一的目的，不是嗎？」P店長說。 「但是，您為了讓對方買單，說謊都不打草稿的耶！」妳說。 「這不算說謊，應該是配合對方的弱點。福態的人，就跟她說穿起來很瘦。相反地，對瘦的人，就說穿起來很有精神。就算實際上看起來並不是那樣也無所謂。」P店長說。  學習頂嘴的藝術，將會獲得不受組織擺布的出奇致勝力！ 強詞奪理！ 妳就是對這一點感到難以釋懷。 「我是刺激客人的女性本能，讓她們開心，難道這樣也有錯嗎？」P店長說。 妳完全無法招架她的職業意識和價值觀。 妳會到這家精品店工作的原因，是源自於喜歡漂亮的東西、喜歡時尚。 P店長非常強韌，隨便一點小事是無法打擊她的。 「妳的想法太天真了。妳應該面對社會的現實啊！我看妳是沒吃過苦，不像我這樣面臨過生死關頭，我說的對吧？」P店長說。 妳老實地點點頭。 「妳就把客人想成南瓜就好啦！不要只會對客人鞠躬哈腰，要積極出擊才行。對方感到很迷惑，不知道怎麼樣的打扮適合自己，正需要別人的建議時，我會說：『黃色很難搭配，但是妳穿起來很好看呢！』這一句話就可以幫助客人下定決心。妳真的太不了解人類的心理了。」P店長說。 她的說法確實有道理。 但是，妳有不同的想法。 妳希望對自己的工作感到驕傲。以妳來說，妳希望透過「販賣技術」而非「販賣商品」來獲得成就感。 仔細想想，妳發現自己容易被美好事物吸引。從前也曾經對美妝保養產生興趣。 但是之前的興趣只是漠然的關心，直到妳認識了P店長，了解到她的職業觀，妳心中原本霧濛濛的想法才逐漸成形。 對了，來學習美妝保養吧！ 妳的回話力不是朝向P店長，而是朝向妳自己。 遇見價值觀迥然不同的上司，是一種幸運。以此為契機，發掘潛藏在妳內心的...

基本上，當你運用影響技巧去改變一個人的心意時，你是在把一個觀念或想法植入他腦中，使他覺得是自己在思考它。 這句話是否令你覺得困惑不安？若你沒有這種感覺，我才意外呢。不浪費時間，我們直接切入正題吧！美國詩人詹姆斯．萊利(James Whitcomb Riley)說：「當我看到一隻走起路來像鴨子、像鴨子般游水，叫聲像鴨子的鳥，我便稱牠為鴨子。」我將向你傳授一個可以成功改變別人心意的方法，這方法未必總是漂亮、安全，而且我也很清楚，「影響」這字眼令一些人感到不安，「操縱」這字眼令人噁心，最糟的是，這兩者的分界極為細微，事實上，有時候，這兩者的差別僅在於意圖。不過，在你射殺信差之前，請先閱讀下述故事。  透過一連串的問題，引導別人發現不改變會帶來的負面影響，從而完全接受他們需要做出的改變。 無可避免的後果 週二早上，丹趕著去做年度體檢，10年來，他每年都做一次體檢。發動車子時，丹臉上浮現微笑，心想：「一定又要被醫生嘮叨一番了。」 坐在檢查室裡等候醫生時，丹檢討過去這一年的情形，一年前，他向醫生承諾要減重，但這一年間，他又增加了幾磅；他承諾要多做運動，但這一年間，他的運動量減少了，生意很競爭，哪來時間運動呢？更何況，每天下班回到家時，都已經精疲力竭了。 醫生出現，他對丹的說教內容一如預期：「丹，你一定要改變你的生活型態！」丹點點頭，承諾他會改變，但他和醫生心裡都很清楚，不會出現任何改變的啦。呃，他們錯了。 兩個月後，丹突然呼吸急促，胸口悶悶的，但症狀很快就消失。可是，過了一會兒，症狀再度出現，並且快速惡化，他的一隻手臂感到不適，並且噁心想吐。他的太太趕緊送他就醫，救回他一命。 丹生病了，隨後他必須熬過雙重心臟動脈繞道手術，後面還包括工作上的損失、身體的復原，以及伴隨手術而來的財務問題等等。今天，我的這位朋友丹身體健康，當然，他終於減輕體重，也開始規律地運動。 類似這樣的情境在我們的人生中一再出現─每年、每星期、每天的傷害不同，有時簡單(例如不良的讀書習慣)，有時複雜(例如童年造成的心靈創傷)。當事人不同，情節的某些元素不同，相同的是，這些後果都讓人覺得無能為力。 但我相信，我們其實是可以有所改變的。 90年代初期，我當時仍任職全錄公司，我的職務是和外面那些想學習並推行「全錄模式」的客戶共事。其中，我最喜愛的一個客戶是全美規...

各種 搶奪與爭執，都很容易陷入「有人輸了，贏家才會出現」的迷思中；害怕對方會占便宜的 輸贏心態，其實都是因為害怕匱乏。 我們害怕資源供不應求，於是必須多為自己設想，即使犧牲別人也在所不惜。這種非得爭個「不是你死就是我亡」的思維，最後往往導致人人都成了輸家。 事實上， 談判目的不只是為了達成共識，更是為了得到我們想要的東西。 如果我們可以學習在試圖影響別人之前，先影響自己，就更能同時滿足彼此的需求。這種讓自己化敵為友的過程，正是「認同自己」的過程。   每個人每天幾乎都無可避免會跟接觸的人發生衝突，我們如何在拿到想要的東西時，也兼顧到生命中其他人的需求？這大概是所有人進退兩難的困境中，最普遍、卻也最艱鉅的挑戰。 任何談判最大的阻礙往往來自於自己，談判一開始最該做的功課就是跟搞定自我認知。（圖取自pixabay） 《說服自己，就是最聰明的談判力：哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學》一書的作者威廉‧尤瑞（ William Ury ） 發現，任何談判最難的起點，也是最重要的功課就是與自己的談判。因為，認同自己，可以為「讓別人贊同你」預先鋪好路。 威廉‧尤瑞說， 數十年來，從家庭不和、董事會鬥爭，到罷工與內戰，他調解過各種困難的紛爭，在過程中無法如願以償的最大阻礙並非對方，重點也不是對方有多難纏，最大的阻礙其實就是自己，自己才是談判過程中最大絆腳石。 怎樣的自己會成為阻礙？衝動下的你是最大的麻煩。 作者說，每當我們遇到麻煩時，當下的反應往往是一時衝動；而這種衝動往往不是出自真心，而這些未經大腦審慎思考的行為往往成為阻礙。 像是在商業糾紛中，一位合夥人在媒體上咒罵另一位合夥人是騙子，對方惱羞成怒，於是一狀告上法院，結果讓雙方都付出極高的代價。 又或是在一場敏感的離婚協商中，丈夫按捺不住怒氣，猛烈抨擊他太太，然後怒氣沖沖地離開，這種舉動讓人覺得他根本不想為了顧全家庭而心平氣和地解決問題。 我們遇到衝突時表現出來的拙劣反應，背後隱藏的是敵對的「輸贏」心態。 人們常常會認為，如果自己無法獲得想要的東西，就代表對方會得到，結果絕不可能是雙方都稱心如意。 不論是企業鉅子想盡辦法試圖掌控商業帝國、小孩子搶奪玩具，還是各民族因為領土問題爭執不休，大家心中都有一個前提：只有其中一方輸了，贏家才會出現。即使我們想合作...

任何一個精通國王帳冊的人，都會變得比國王更有力量！ 一如法國，17世紀的英國也遲遲未能落實政府會計改革。即使是在這樣一個君主立憲制且有議會監督的國家，財務當責文化的形成一樣非常緩慢，過程中也是遭遇激烈的阻力，政治傳統脆弱的狀況未曾改變。君主立憲的精神是要對議會當責，但英國人卻花了超過150年來建立對皇家財務的監督機制。 早在1644年，在一般大眾要求國家善加管理收入的呼聲下，議會就成立了帳目委員會(Commission of Accounts)。該委員會的主席是威廉‧ 普萊因(William Prynne)，他是一名長老會領導人，向來高度關心國家的公共當責問題。他曾利用宣傳小冊批判皇家的權力，所以1634年時，被惹惱的查理一世(Charles I)憤怒地砍下普萊因的雙耳；也正因如此，帳目委員會從未獲得應有的政治關注。另一方面，勢力強大且身為國王盟友的克拉倫登伯爵(Earl of Clarendon)也擔心帳目委員會的存在，將讓議會獲得超乎正常標準的管轄權。一旦如此，克拉倫登眼中這個缺乏財務專業能力的實體，將可能無限上綱，進而威脅到國王的威權。儘管君主體制在1649年的內戰期間垮台，又於1660年在查理二世(Charles Ⅱ)的領導下重建，英國實質上仍舊未能建立任何財務當責的制度。因此在1675年，當議會要求國王提供皇室的完整收入及支出帳冊時，國王竟回應：「議會調查國王的金庫是很不尋常的事。」  原來，會計竟是塑造帝國、王國和整個文明社會的要素。 海軍財政長官是不懂記帳的瘋子 議會成員和國王的大臣們，都對國家缺乏合格會計師的現況感到憂心。海軍部秘書長塞謬爾‧皮普斯(Samuel Pepys，1633年至1703年)就曾感嘆，查理二世的政府缺乏會計專業人士。皮普斯在他著名的《日記》(Diary)中，定期討論國家和他自己的會計作業，例如他曾描述自己在財政大臣辦公室裡「平衡」他的「帳目」；另外他也提到，有一次睡前，他在家和另一名官員結清更多帳目，而他認為這些事「很困擾」。 皮普斯擔心他的上司，掌管英國海軍的海軍部督察官山文治伯爵(Earl of Sandwich)，或查理國王本人都不懂基本的會計。更糟的是，皮普斯認為海軍的財政長官喬治‧卡特瑞(George Carteret)閣下，是一個不懂得如何記帳，而且不認識任何懂得記帳...