想更有影響力？從改變別人的心意開始
基本上，當你運用影響技巧去改變一個人的心意時，你是在把一個觀念或想法植入他腦中，使他覺得是自己在思考它。
這句話是否令你覺得困惑不安？若你沒有這種感覺，我才意外呢。不浪費時間，我們直接切入正題吧！美國詩人詹姆斯．萊利(James Whitcomb Riley)說：「當我看到一隻走起路來像鴨子、像鴨子般游水，叫聲像鴨子的鳥，我便稱牠為鴨子。」我將向你傳授一個可以成功改變別人心意的方法，這方法未必總是漂亮、安全，而且我也很清楚，「影響」這字眼令一些人感到不安，「操縱」這字眼令人噁心，最糟的是，這兩者的分界極為細微，事實上，有時候，這兩者的差別僅在於意圖。不過，在你射殺信差之前，請先閱讀下述故事。
 |
| 透過一連串的問題，引導別人發現不改變會帶來的負面影響，從而完全接受他們需要做出的改變。 |
無可避免的後果
週二早上，丹趕著去做年度體檢，10年來，他每年都做一次體檢。發動車子時，丹臉上浮現微笑，心想：「一定又要被醫生嘮叨一番了。」坐在檢查室裡等候醫生時，丹檢討過去這一年的情形，一年前，他向醫生承諾要減重，但這一年間，他又增加了幾磅；他承諾要多做運動，但這一年間，他的運動量減少了，生意很競爭，哪來時間運動呢？更何況，每天下班回到家時，都已經精疲力竭了。
醫生出現，他對丹的說教內容一如預期：「丹，你一定要改變你的生活型態！」丹點點頭，承諾他會改變，但他和醫生心裡都很清楚，不會出現任何改變的啦。呃，他們錯了。
兩個月後，丹突然呼吸急促，胸口悶悶的，但症狀很快就消失。可是，過了一會兒，症狀再度出現，並且快速惡化，他的一隻手臂感到不適，並且噁心想吐。他的太太趕緊送他就醫，救回他一命。
丹生病了，隨後他必須熬過雙重心臟動脈繞道手術，後面還包括工作上的損失、身體的復原，以及伴隨手術而來的財務問題等等。今天，我的這位朋友丹身體健康，當然，他終於減輕體重，也開始規律地運動。
類似這樣的情境在我們的人生中一再出現─每年、每星期、每天的傷害不同，有時簡單(例如不良的讀書習慣)，有時複雜(例如童年造成的心靈創傷)。當事人不同，情節的某些元素不同，相同的是，這些後果都讓人覺得無能為力。
但我相信，我們其實是可以有所改變的。
90年代初期，我當時仍任職全錄公司，我的職務是和外面那些想學習並推行「全錄模式」的客戶共事。其中，我最喜愛的一個客戶是全美規模最大的教會之一，該教會裡發生的種種故事性質雷同，只有當事人不同，有人是道德迷失，有人是酒精成癮。我聽過另一個客戶述說相同的情節：
「我們想幫助迷途的人，遺憾的是，那些真正需要我們的人，卻不想要我們的幫助(你大概知道其結果)，那些想要我們的幫助，也尋求我們協助的人，似乎總是在他們最近的生活中發生了不幸之後才來找我們。」
這是巧合嗎？我所說的這個教會是我的最佳客戶之一，怎麼說呢？因為我花不到5分鐘就說服牧師相信：為了拯救人們，他們必須停止講道說教，他們應該學習如何影響人們的行為，並對他們敘述的內容加入「推動」(push)。他們隨後成功運用這些技巧，如今，這所教會已成為全美規模最大的教會之一。
請注意，我沒有用「強力推銷」(pitch)這字眼，我用的是「推動」。要讓人改變心意，我們通常面臨的只有兩個選擇：向某人強力推銷一個解方，或是把他推向這解方。本書擁護後者，因為我相信，靠強力推銷無法改變他人的心意。
不要強力推銷，要推動
讓我們做個小小的測驗。當你聽到「pitch」這個字時，你首先想到什麼？我們來看看《韋氏字典》對「pitch」的定義：強迫性的銷售談話。想像你正在和客戶安排見面，或是打電話給一個朋友，你告訴對方：「我打算跟你來場強迫性的銷售談話」，對方一聽，鐵定馬上掛你電話。我猜，就算是對你的朋友，強力推銷也會令他唯恐避之不及吧。
「向別人強力推銷」跟「影響別人」有何不同？真正的、最純粹形式的「影響」，跟「強力推銷」的概念相差十萬八千里，事實上，這兩者是完全相反的東西。真正的影響不是你一個勁兒地講、講、講，你還得傾聽；真正的影響不是「一個概念適用所有人」，而是要針對每個人的特殊需要來打造一個解方；真正的影響不執著於一個特定解方，而是要探究個人的潛在問題。
想知道為何業務員的名聲很差嗎？因為客戶害怕在電話上，或面對面地跟一個想強力推銷某項東西的蠢蛋講話。
早年，挨家挨戶推銷東西的業務員(想想富勒刷具﹝Fuller Brush﹞、吸塵器、聖經等等)行走各地，想辦法進入各家大門，偶爾成功地用他們演練得滾瓜爛熟的推銷詞賣出東西。但那種銷售模式早就過時了。
不論是父母、配偶、經理人或朋友，我們的處境很雷同：我們想要影響別人的行為，我們想要提供幫助，但我們不知道要如何做。弔詭的是，我們知道解方是什麼，太清楚了！我們常演練我們必須說什麼話，可是，把話說出來後，這些已經練習得滾瓜爛熟的話，卻對我們想幫助的人產生不了作用，這令我們很受傷或震驚。之所以會這樣，是因為多數人不懂得如何對我們想幫助的人，給予他們迫切需要的推動力，我們不懂得如何改變對方的心意。
這是因為我們不認為自己有權這麼做嗎？還是因為我們認為這麼做是不道德的？「影響」與「操縱」兩者之間存在道德的分界，在進一步討論之前，我要重申：你必須相信，「影響」並不是個糟糕的字眼，影響他人並不是壞事。一切始於相信：你必須相信你的解方，相信你的解方無可取代，不需重來，而且不假思索。
聽起來像陳腔濫調嗎？我希望不會，因為這是你必須思考的最重要問題之一。我要帶你展開的旅程，將會開啟以往對你封閉之門，我對你的承諾是，我不僅要教你如何影響他人，還要為你提供可重複、可預測的工具。但前提是，你必須相信你要影響他人去做的事。
<文摘要來源>
博客來：http://bit.ly/2t2o8Zv
誠品：http://bit.ly/2rYe8R2
金石堂：http://bit.ly/2rJtsNB
時報悅讀網：http://bit.ly/2sIzoYs
時報攜讀網：http://bit.ly/2tAwmW3