想讓別人信任你，要先養狗？理由是.....
成功的要素是什麼？我們不能將競爭與合作視為二擇一的問題，必須抓到這兩股力量的平衡，才能對外培養長期關係，又達到個人目標。
我們和他人來往時，幾乎永遠都需要某種程度的信任。信任感強的時候，雙方會友善地相互配合。從許多方面來講，信任是關鍵的社會潤滑劑。反過來說，信任感不強時，每次的互動都帶來摩擦。我們忙著別被占便宜，表現出競爭心態，甚至變得好鬥。當我們時時刻刻都在提防，都在害怕被利用，我們很難當好朋友，也很難有效與人競爭。
不只是個人需要信任感，國家與社會要是缺乏信任，也很難在全球經濟體系合作，並有好表現。經濟學家甚至認為，國家經濟繁榮的程度與信任程度有關，信任感高的社會，經濟也會好；信任感不高時，成長也會受到阻礙。
一般人對信任感抱持兩種看法：第一，信任得慢慢培養；第二，信任一旦被破壞，就像碎掉的花瓶，再也不可能修復。那該如何取得別人的信任呢？
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| 透過狗兒清澈的眼睛會看見真實跟信任，這也是很多政治人物養狗的原因。 |
養隻狗吧
羅恩．克萊因（Ron Klein）焦頭爛額，他想在佛羅里達州第22選區，擊敗連任13屆國會議員的現任議員克萊．蕭爾（Clay Shaw），然而蕭爾是非常強大的勁敵，上次選舉以63％比35％的票數大敗對手。這次選舉的初期民調也顯示蕭爾大概會14度當選議員，而且克萊因經過選舉造勢後，看來勝選的機率更低，因為他無法與選民交心。克萊因感到特別沮喪的地方，在於自己其實嫻熟政策議題。
身為佛羅里達州議員的他是教育與刑事司法方面的專家，很想更上一層樓，到美國首都伸展自己的抱負。克萊因講起政策議題時頭頭是道⋯⋯卻也讓民眾感到疏離。他的問題在於，他缺乏與選民建立連結所需的熱情。
克萊因知道自己需要協助，於是他找來KNP 溝通顧問公司幫忙。KNP 團隊開會時，請克萊因看自己的電視訪問，接著問他認為自己表現如何。克萊因覺得那一次可以再多補充幾個政策重點，不過整體而言他認為表現尚可。
KNP團隊聽完答案後，請克萊因再看一次影片，這次要他留意自己微笑的時候。
克萊因看完第二次影片後發現：「我完全沒笑。」
很顯然的，克萊因該做的事就是多展露一點微笑。然而，光是多微笑，一點用也沒有。為什麼？因為假笑看起來，該怎麼說呢⋯⋯很假。KNP 團隊解釋，克萊因內心必須感受到情感，才有辦法將自己的熱情傳達給外界。
KNP 團隊發現，克萊因提到兒子時，就會露出真心的大笑容。克萊因的競選幹事布萊恩．史穆特（Brian Smoot）表示，每當克萊因講起兒子，「臉就會亮起來」。KNP 團隊於是想出一個策略，要克萊因在競選造勢活動上多談談自己的兒子。克萊因提到兒子後，就立刻回到政策議題，這麼一來，選民有機會看見克萊因微笑，也有機會看到他是溫暖的慈父。
就這樣，競選進入最後關頭時，民意開始轉向。克萊因贏得越來越多選民的信任，最後在投票日那天爆冷門獲勝。
「溫暖」與「能幹」會讓人產生信任感這點，讓我們得以一窺信任是怎麼一回事。普林斯頓大學的蘇珊．費斯克（Susan Fiske）甚至表示，溫暖與能幹是我們評估所有人的關鍵。
哪些人自然而然讓人感到溫暖？我們想到的第一個人，大概不會是全球領袖。許多領袖都讓人們覺得他們有手腕，但冷酷無情。這也正是為什麼克萊因等政治人物在競選活動上會談自己的孩子、自己的童年，或是親吻嬰兒。
這也正是為什麼自從電視時代來臨後，每一屆的美國總統在搬進白宮後，一定會運用一個公關工具─他們會養狗。就連一輩子沒養過狗、女兒瑪麗亞還對狗過敏的歐巴馬，也不免俗地養了一隻狗。畢竟，還有什麼比和搖著尾巴的可愛小狗親暱鼻碰鼻，更令人感到溫馨的呢？影像傳遞出來的溫暖會讓民眾產生信任感。
溫暖與能幹的感覺，除了影響我們多信任他人，也影響他人多信任我們。克萊因讓人覺得他很能幹，然而一開始的時候，他缺乏溫暖的感覺，差點輸掉選舉。很多人天生就給人溫暖「或」能幹的感覺，然而，若要建立深厚人際關係，我們必須同時讓人感到溫暖「又」能幹。人們在交朋友的時候，會想和這兩種面向都很強的人做朋友。
「下雨了，真抱歉！」
如果在街上完全不認識的人向你借手機，你會怎麼做？大部分的人至少在一開始時會有點不情願，畢竟這年頭手機很貴，而且通常儲存著大量個人資訊。我們大概不會隨便就借人手機，得信任對方才行。因此，我們和哈佛大學的布魯克斯用借手機的情境做了一項實驗。我們想了解信任是怎麼一回事，請研究助理在下雨天時，在火車站向路人借手機，我們在不同地點提出要求，不會讓民眾看到有人到處借手機。研究助理用兩種方式向路人借手機，一種是直接開口問：「可以借你的手機嗎？ 我得打一通重要的電話。」如果是這種問法，僅9％的人願意遞手機給我們的研究助理。
在另一種情境，研究助理則會問：「下雨了，真抱歉！可以借你的手機嗎？我得打一通重要的電話。」表面上看來，這句開場白有點荒謬，為了自己無法控制的事（例如下雨）而道歉有點莫名其妙。然而，這種「不必要的道歉」卻能表達出關懷與溫暖，帶來信任感。
<文摘要來源>
《朋友與敵人──哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手，教你掌握合作與競爭之間的張力，當更好的盟友與對手》
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