你可以讓工作變不同！重新框架你的角色
不論是誰都可以讓事情不同。當我們處於「讓事情不同」的模式時，思考模式會出現一個令人驚訝的類似之處：我們的心態會從把自己視為必須快速完成任務的員工，變成視自己為必須讓事情不同的人。
艾德（Ed）就是這方面很好的例子。1986 年春天，艾德得到成年後第一份工作：幫地方上一家AM 電台拉廣告。這個新職位不是什麼光鮮亮麗的工作，同事恭喜他，從一年前在電台倒垃圾的工友，被「降級」為推銷員。表面上看起來，艾德只是另一個積極的菜鳥：年輕又沒經驗，沒有客戶推銷名單，一切只能靠被僱用時，老闆告訴他「去吧」並遞給他的一本電話簿。我們訪問艾德時，他分享了他的故事。當時他和所有剛進銷售這一行的人一樣，走遍大街小巷（或者該說是『開』遍大街小巷。他有一輛紅色的1962 年福斯金龜車，沒冷氣，暖氣卡在高溫）。時間是盛夏，所有房子的窗戶都關得緊緊的。艾德告訴我們：「日復一日，我在車裡揮汗如雨，在沒有樹蔭的購物中心，以及柏油石灰泥工業建築，對著潛在的客戶推銷電台的好處。我一直做惡夢，夢見自己達不到規定的業績量。」艾德告訴水管工以及乾洗人員，為什麼選擇電台廣告會勝過報紙、看板或電視廣告。
幾個月過去了，他沒拿到任何有利潤的合約（只有一兩家小型地毯公司）。在此同時，電台所有的資深業務代表，都從老客戶那裡輕鬆得到豐厚抽成。
在這種情形下，似乎不可能做出成績—大客戶全在老鳥手上，新人沒有任何門路。直到後來艾德參加了一個銷售講座。講座中提供的大部分資訊，都只是銷售的老生常談，然而其中一名講者說了一個簡單的故事，讓艾德轉變心態，不再覺得自己的工作似乎是條死路。
故事是這樣的，一位像艾德的電台業務代表，走進附近一家錄影帶店推銷廣告，但老闆冷冷打斷他：「很抱歉，你得6個月後再來。我要搬到新地方了，這次的搬家會花掉我能省下的每一分錢。我不能把錢浪費在電台廣告上，招攬顧客來店裡，這家店幾星期後就不在了。」
這名業務代表垂頭喪氣回到電台。
但他心中一直有一個聲音：一個預感。那個聲音說：「我一定可以想到。電台廣告一定可以用某種辦法，現在就幫助那家店的老闆。」這讓他用不同的角度思考，或是換句話說，他開始思考如何讓事情不同。新點子開始冒出來，其中一個特別揮之不去，感覺很對。他興奮起來，跑回去找錄影帶店老闆，告訴他：「我想到一個點子：把你全部的搬家預算都交給我，去登電台廣告。我們要舉辦一個促銷活動，如果客戶在你現在的店租影片，然後拿到新店還，他們就可以拿到免費錄影帶。」老闆愛死這個點子，這名業務代表順利賣出廣告，兩個人分頭進行。
這個點子是否讓事情不同？是的，是的，是的，是的！相較於業績的成長，登電台廣告的總花費只是九牛一毛。那家店的顧客對於可以拿到免費錄影帶，感到十分興奮。他們等於是在幫忙搬家，但卻興高采烈。老闆也高興得不得了，因為顧客幫他搬了9成庫存，不必動用搬家卡車—更別提他根本不需要廣告新店地址，因為最忠實的顧客已經登門造訪。至於電台業務人員，他不只得到一筆交易，還得到把他視為可信賴的行銷顧問的客戶。當然，電台經理也同樣興高采烈，公司得到新的長期客戶。雙贏，雙贏，雙贏，雙贏。
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| 只有你，能重新定義自己。只有你，能讓世界不一樣。 |
帶來不同具有感染力
艾德聽完這個成功故事後，回到自己的電台，整個人煥然一新，覺得自己也能找出辦法讓事情不同。他不知道那究竟會以什麼樣的形式出現，但搬錄影帶的故事教了他重要的一課。艾德說：「我想著自己的工作時，一直用非常侷限、大家都這麼以為的方式看事情。以為培養客戶的方式，就是到處打電話，問市內有沒有人需要打廣告，這個技巧是資深代表專用的，我永遠都會是他們池塘裡的一條小魚，因為池子是他們的。我該問的問題是：我能否找到新方法讓客戶開心？我能蓋自己的池塘嗎？」因此24 歲的艾德，一個初出茅廬的電台業務代表，開始尋找讓事情不同的契機。他想做的不只是讓生意成交而已，還想成為協助企業大發利市、被人信賴的顧問。艾德很快就想出幾個可以讓事情不同的好點子，然而最令人振奮、最出乎意料、以文字說明看起來最異想天開的點子，是追逐目前為止一直拒絕登電台廣告的大預算客戶。
他開始研究不同產業，認識不同的人，接著得知食品代理商有龐大的廣告預算，中盤商與製造商之間有利潤豐厚的合作協議，而這些經銷商不買電台廣告的原因，在於他們不認為電台可以和印刷廣告的折價券一樣，帶來明顯的廣告效益。
所以艾德得知那些資訊，他要如何利用？
他加入食品經銷商協會，和全市的經銷商做朋友。和潛在客戶聊天，但一開始的目的不是銷售，而是了解他們的業務、目標以及廣告需求。他腦力激盪，思考電台廣告如何可以得出明顯成效；建立地方廣告公司的人脈，不再把折價券與印刷廣告等其他媒體，視為必須打敗的敵手。他開始建議經銷商同時利用折價券與電台，以得到更好的廣告效果。甚至建議買其他電台的少量廣告，向收聽不到他們電台的顧客推銷。慢慢地，他從只能接鮑伯地毯農場（Bob’s Carpet Barn）這種小生意，變成和城裡最大的廣告主做利潤豐厚的生意。他提供食品經銷商喜歡的點子，他們同意給電台一次機會，結果成功了。許多一向對電台廣告沒興趣的公司，逐漸成為艾德的忠實客戶，他有了自己的池塘。食品經銷商的銷售增加，與愈來愈多顧客接觸，公司欣欣向榮。每登一次電台廣告，他們對艾德的賞識就更多一分。
3 年後，艾德離開電台，當時他已經成為業務代表第1 名。
那些握有長期客戶名單的業務老手，被一個手上只有電話簿的27歲小子打敗，一個選擇讓事情不同的人。
<文摘要來源>
《是你讓工作不一樣──創造影響力的5個改變配方》博客來：http://bit.ly/2qHKbDD
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